사업계획서 추정손익, 고정비와 변동비는 어떻게 나누나 — 항목별 판정표

한 줄 답

매출이 0이어도 나가는 돈이면 고정비, 안 나가면 변동비입니다. 기준은 이 하나뿐이고 계정과목 이름으로는 판단하지 않습니다. 그런데 실제 비용의 절반쯤은 이 질문에 “반은 나가고 반은 안 나간다”로 답하게 되는데, 사업계획서 추정손익이 어긋나는 자리가 바로 거기입니다.

이 글은 개념을 풀기보다 판정표 역할을 합니다. 창업 초기 기업의 비용 항목을 하나씩 놓고 어디에 넣을지, 왜 그런지, 둘로 쪼개야 한다면 어떻게 쪼개는지를 적었습니다. 개념은 고정비와 변동비 항목에 있습니다.

판정 질문 하나 — “이번 달 매출이 0이면 이 돈이 나가나”

계정과목으로 나누려 하면 꼭 막힙니다. 손익계산서의 「판매비와관리비」 안에는 임차료(고정)와 판매수수료(변동)가 같이 들어 있고, 「매출원가」 안에도 원재료비(변동)와 공장 임차료(고정)가 섞여 있거든요.

그래서 항목마다 이 질문 하나를 던집니다.

이번 달 매출이 0이면, 이 돈은 나가는가.

• 나간다 → 고정비. 임차료, 정규직 급여, 보험료, 구독형 소프트웨어
• 안 나간다 → 변동비. 원재료비, 포장·배송비, 결제수수료
• 일부만 나간다 → 준변동비. 둘로 쪼갭니다(아래 「쪼개는 법」)

한 가지는 미리 못 박아 둡니다. “실제로 지금 안 내고 있다”와 “나가지 않는다”는 다릅니다. 대표자 급여를 지금 안 받고 있더라도 사업이 굴러가려면 언젠가 나가야 하는 돈이죠. 이런 항목을 빼면 손익분기점이 실제보다 낮게 나오고, 심사자는 그 표를 “대표가 무급으로 버티는 동안만 성립하는 계획”으로 읽습니다.

항목별 판정표

창업 초기 기업에서 실제로 등장하는 항목들입니다. 「기본값」은 가장 흔한 계약 형태를 전제로 잡은 것이라 본인 사업의 계약 조건이 다르면 판정도 달라집니다.

항목	기본값	판정 근거	달라지는 경우
사무실·매장 임차료	고정	매출과 무관하게 매월 나감	매출 연동 임대료(백화점·몰 수수료 매장)는 변동
정규직 급여	고정	매출이 줄어도 그대로 나감	—
일용직·아르바이트 임금	변동	물량에 맞춰 씀	고정 시프트로 상시 고용하면 고정
4대보험 사업주 부담분	급여를 따라감	급여가 고정이면 고정, 변동이면 변동	—
대표자 급여	고정	지금 안 받아도 사업 유지에 필요한 돈	없음 — 빼지 않는다
원재료비·상품 매입	변동	팔린 만큼 씀	최소 발주량(MOQ) 계약이 있으면 그만큼은 고정
포장비·배송비	변동	건당 나감	월 정액 택배 계약은 고정
결제수수료(PG·카드)	변동	매출의 일정 비율	—
플랫폼 판매수수료	변동	매출의 일정 비율	월 정액 입점료는 고정
온라인 광고비	고정(예산형)	월 예산을 정해 집행	판매 건당 과금(CPA·제휴)은 변동
클라우드·서버	준변동	최소 약정 + 사용량 과금	약정 없이 종량제만이면 변동
SaaS 구독료(회계·협업 툴)	고정	좌석 수 기준 월정액	거래 건수 과금이면 변동
통신비·전기료	준변동	기본요금 + 사용량	—
외주 개발·용역	고정(프로젝트형)	계약 금액이 정해짐	건당 단가 외주(디자인 건당 등)는 변동
감가상각비	고정	설비를 산 순간 정해짐	생산량비례법을 쓰면 변동
보험료·세무기장료	고정	매월 정액	—
성과급·영업 인센티브	변동	매출·이익에 연동	최소 보장분이 있으면 그만큼은 고정
A/S·반품 비용	변동	판매량에 비례	—
재고 폐기·감모 손실	변동	취급량에 비례	—
이자비용	고정	차입 잔액에 따라 정해짐	—

이 표에서 가장 자주 틀리는 줄은 셋입니다.

결제수수료·플랫폼 수수료를 고정비에 넣는 실수. 온라인 판매 기업은 매출의 10~15%가 여기서 나가는데, 이걸 “월 얼마”로 잡아 고정비에 두면 공헌이익이 실제보다 부풀려집니다. 매출이 커질수록 오차도 같이 커지고요.

정규직 급여를 매출의 몇 %로 잡는 것도 흔한 실수입니다. 계산은 편해도 그 순간 적자 구간에서 인건비가 저절로 줄어드는 표가 돼 버립니다. 인건비는 인원 × 급여로 짜고 인원에는 채용 시점을 적습니다.

감가상각비를 아예 빼는 경우도 있습니다. 현금이 안 나가니 잊기 쉽지만 손익계산서상 비용입니다. 빼면 영업이익 기준 대신 현금 기준 표가 되는데, 어느 쪽인지 밝히지 않으면 심사자는 둘 다 의심합니다. 감가상각비 항목에 계산 방식이 있습니다.

준변동비 쪼개는 법 — 실적이 있을 때와 없을 때

클라우드 비용처럼 반은 고정이고 반은 변동인 항목은 한쪽에 몰아넣지 말고 둘로 쪼갭니다. 방법은 실적이 있느냐 없느냐에 따라 갈립니다.

실적이 있으면 고점과 저점 두 달로 나눕니다.

지난 12개월 가운데 매출이 가장 높았던 달과 가장 낮았던 달을 고릅니다.

단위당 변동비 = (고점 달 비용 − 저점 달 비용) ÷ (고점 달 매출 − 저점 달 매출)

고정비 = 고점 달 비용 − (단위당 변동비 × 고점 달 매출)

예를 들어 매출 3,000만 원인 달의 서버비가 180만 원, 매출 1,000만 원인 달의 서버비가 100만 원이었다고 합시다. 그러면 단위당 변동비는 80만 ÷ 2,000만 = 매출 1원당 0.04원(4%)이고, 고정비는 180만 − (3,000만 × 4%) = 60만 원입니다. 표에는 “서버비: 고정 60만 원 + 매출의 4%“로 적습니다.

두 달만 쓰는 방법이라 정밀하지는 않습니다. 그래도 심사에서 요구하는 건 통계적 정밀도보다 “나눴고, 이렇게 나눴다”는 설명입니다.

실적이 없으면 요금표로 나눕니다.

예비창업자에게는 실적이 없으니 공급자의 요금표가 근거가 됩니다. 클라우드는 최소 약정 금액이 고정비이고 초과 사용 단가가 변동비입니다. 통신·전기는 기본요금과 사용량 요금이 고지서에 이미 나뉘어 있고, 배송은 월 정액 계약이면 고정, 건당 계약이면 변동으로 봅니다.

실적이 없다고 감점되지는 않습니다. 감점은 어떤 근거로 나눴는지 안 적은 것에서 나옵니다.

사업 유형별로 표의 모양이 다르다

같은 판정표를 써도 사업 유형에 따라 비용의 무게중심이 다르고, 심사자가 먼저 보는 줄도 달라집니다.

유형	변동비 비중	심사자가 먼저 보는 것	흔한 오류
제조·유통	높음 (원재료·물류)	원가율이 물량에 따라 어떻게 변하나	MOQ·최소 발주량을 변동비로 취급
온라인 판매	중간 (수수료·배송·광고)	수수료율 합계가 채널별 실제 요율과 맞나	플랫폼 수수료를 고정비로
소프트웨어·서비스	낮음 (서버·결제)	고정비(인건비) 계단이 인원 계획과 맞나	개발 인력을 매출 연동으로

소프트웨어 사업은 공헌이익률이 80~90%까지 나오는 대신 고정비가 거의 전부라서 손익분기점이 “몇 명을 언제 뽑느냐”로 정해집니다. 제조·유통은 반대로 변동비가 커서 단가와 원가율 한 칸이 손익분기점을 좌우하죠. 어느 유형이든 표의 구조는 같아도 설명을 붙여야 하는 줄이 다릅니다.

고정비는 한 번 정하면 끝이 아니다 — 계단을 그린다

고정비가 매출과 무관하다는 말은 일정 구간에서만 맞습니다. 주문이 어느 선을 넘으면 사람을 뽑아야 하고 생산량이 설비 용량을 넘으면 기계를 한 대 더 사야 하는데, 그 순간 고정비가 한 단계 뛰어오릅니다.

3개년 추정손익에서 매출은 세 배가 되는데 고정비는 그대로인 표가 가장 자주 지적받습니다. 이걸 피하려면 세 가지를 나란히 놓습니다.

1. 인원 계획: 몇 월에 어느 직무를 뽑는가
2. 설비·공간 계획: 어느 매출 수준에서 증설·이전이 필요한가
3. 고정비 표: 위 두 시점에 고정비가 계단으로 오르는가

세 표가 같은 시점에 함께 움직여야 하키스틱 곡선에도 설득력이 붙습니다.

받아 보는 추정손익에서 제일 자주 만나는 실수도 이 계단이 없는 표입니다. 반대로 잘 짰다 싶은 표는 대개 공통점이 있습니다. 단가·전환율 같은 가정을 숫자 칸과 따로 적어 두었고, 보수적인 경우와 기본 경우를 나눠 보여 주며, 어디까지가 실적이고 어디부터가 추정인지 선이 분명하고, 공헌이익과 손익분기점을 스스로 계산해 표에 올려 둡니다. 이런 표는 읽는 사람이 다시 계산해 볼 필요가 줄어듭니다. 매출 추정 자체를 어떻게 쌓는지는 매출 추정표 만드는 법에 있습니다.

심사자가 표에서 하는 검산 세 가지

복잡한 계산은 하지 않습니다. 대개 다음 셋을 봅니다.

① 변동비율이 업종 상식 안에 있는가. 온라인 판매인데 수수료·배송·광고를 다 더해도 매출의 10%라면 어느 채널인지 물어봅니다. 제조인데 원가율이 20%라면 원재료 단가의 근거를 묻겠죠.

② 고정비가 인원 계획과 맞는가. 조직도에 5명이 있는데 인건비가 3명분이면 표 전체의 신뢰가 흔들립니다. 거꾸로 인건비는 늘어나는데 조직도에 채용 시점이 없어도 같은 질문을 받습니다.

③ 손익분기점이 협약 기간 안에 오는가, 안 오면 그 사이를 무엇으로 메우는가. 고정비 ÷ 공헌이익률로 손익분기 매출을 계산해 보고 그 매출이 언제 달성되는지를 매출 추정표와 대조합니다. 손익분기점이 18개월 뒤인데 자금 계획이 10개월치라면 그 8개월을 무엇으로 버티는지가 계획서에 있어야 합니다.

손익분기점이 아직 먼 회사라면 표는 이런 모양이 됩니다.

세 가지 모두 표의 정확도가 아니라 표 안의 일관성을 묻는 질문입니다. 그래서 표 아래에 한 줄을 붙여 두는 게 가장 효과적입니다.

고정비·변동비 구분 기준: 매출 0 시 지출 여부. 준변동비(서버·통신)는 요금표의 기본요금/사용량 요금으로 분리. 대표자 급여 월 ○○○만 원 고정비 포함.

이 한 줄이 있으면 심사자는 기준을 두고 논쟁하지 않고 숫자만 봅니다.

지원사업 비목과 섞지 말 것

끝으로 자주 헷갈리는 축 하나를 짚습니다. 정부 사업화 자금은 인건비·재료비·외주용역비·기계장치 같은 비목으로 집행 범위를 정합니다. 비목은 지원금을 어디에 쓸 수 있는가에 대한 규칙이고 고정비·변동비는 비용이 어떻게 움직이는가에 대한 분석이라, 두 축은 서로 다릅니다.

사업계획서에는 둘 다 들어갑니다. 사업비 집행 계획은 비목으로, 추정손익과 손익분기 분석은 고정·변동으로 씁니다. 대표자 인건비를 사업비로 못 받는 것과 추정손익의 고정비에 대표자 급여를 넣는 것은 서로 부딪히지 않습니다. 비목별 인정 범위는 사업화 자금 비목별 집행에 정리했습니다.

정리

고정비와 변동비를 가르는 기준은 매출이 0이어도 나가느냐 하나이고 계정과목은 근거가 되지 못합니다. 결제·플랫폼 수수료는 변동비, 정규직 급여는 인원 × 급여의 고정비로 두고 감가상각비는 빼지 않으며, 대표자 급여는 지금 안 받더라도 고정비에 넣습니다. 준변동비는 실적이 있으면 고점·저점 두 달로, 실적이 없으면 요금표로 쪼갠 뒤 나눈 기준을 표 아래 한 줄로 적어 두세요. 고정비는 인원·설비 계획과 같은 시점에 계단으로 오르고, 심사는 정확도보다 변동비율·인원 대조·손익분기 시점의 세 가지 일관성을 봅니다.

이 표가 들어가는 사업계획서 전체의 구조와 어느 관문에서 무엇을 보는지는 서류·서식에 순서대로 정리해 두었습니다.

원가 구분 방식은 회계기준보다는 관리 목적의 분류라서 정답이 하나로 정해져 있지 않습니다. 이 글의 판정표는 흔한 계약 형태를 전제로 한 기본값이니, 실제 계획서에는 본인 사업의 계약 조건으로 다시 판정해 적으세요.